@财富管理从业者，这些「行话」你懂吗？

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每一个行业在发展过程中，均会根据行业特点，沉淀一些只有行内人才会通常使用的行话。行话是从业者身份辨识度的重要标志，也是行业交流最重要的润滑剂。本文将行业中常用的一些行话做了概要总结如下： 

财富管理/投资管理/事务管理/资产管理

第一组

财富管理：针对目标客户（大众富裕阶层、高净值客户或超高净值客户）的财富进行一站式管理的模式，包含投资管理和事务管理，终极目标是通过管理客户的财富协助客户进行幸福管理。

投资管理：指将客户的可投资资产配置为各类型理财产品或者直接投资于具体项目的过程，俗称“管钱”。

事务管理：指根据客户的生活目标，在投资管理基础上，同时协助客户从金融视角对客户的重大消费场景进行统一规划管理，如医疗管理、子女教育、税务管理、退休管理、艺术管理、公益管理等，俗称“管事儿”。

资产管理：管理对象是各种类型的资产，通过各种金融工程的方式，将各种资产进行组合，形成“金融产品”，并持续对资产的表现进行管理。

注：

这四个词应该是财富管理行业从业者必须了解的词。

据笔者调研，这个词在各种金融场景均被广泛使用，并无一个放之四海皆准的通用解释。在独立财富管理这个语境中，不考虑学术性需求，从实践便利性来看，笔者给出上面的操作性定义。

通俗比喻，财富管理像是医院，主要的研究和服务对象是人；资产管理是制药厂，主要研究对象是资产。

大众富裕阶层/高净值客户/超高净值客户

第二组

大众富裕阶层：可投资资产10万美元-100万美元之间。

高净值客户：可投资资产在100万美元-3000万美元之间。

超高净值客户：可投资资产在3000万美元以上。

注：

个人可投资资产包括个人持有的流动性资产，如现金、存款、股票、基金、债券、保险及其他金融性理财产品，以及个人持有的投资性房产等。

RM/IC/IS/Hunter&Farmer

第三组

RM：Relation Manager，客户关系经理。

IC：Investment consultant，投资顾问。

IS：Insurance Specialist，保险专家。

Hunter&Farmer：猎手和农夫的配合机制。

注：

财富管理行业是一个经营信任的行业。客户选择某一个财富管理机构时，首先要建立对某一个理财顾问的个人信任，其次要建立对某一个理财顾问或者财富管理机构的专业信任。在操作实践中，尤其是财富管理业务早期发展阶段，由同一个理财顾问既能解决客户个人信任又能解决专业信任，难度较大。因此，业内早期均提出了“Hunter&Farmer”的配合机制，由Hunter解决个人信任，然后由Farmer解决专业信任。

比如说，RM主要工作是客户关系管理，与客户建立个人信任；IC和IS在具体产品形态上配合建立客户对机构的专业能力信任，从而促成交易。在更早期时，甚至会有专门的BD只负责获取leads，由RM负责跟进的配合机制。

leads/NTC/MGM/开放日/CAW

第四组

Leads：潜在客户。

NTC：New to Come，新客户。

MGM：Members Get Members，客户推荐客户。

开放日：也称路演或者产说会，由公司设定具体投资相关话题，在某场合向目标客户进行宣讲的市场方式。

CAW：Chat at Work，由财富管理公司根据某其他商业组织，为其员工在商业组织的工作场所内举办投资相关沙龙的市场方式。

注：

From Leads to Deals，是财富管理业务的核心目标。

在这个过程中，约有12种获取leads的办法，具体请参考《财富管理行业的军备竞赛》。

从Leads到Deals，市场活动的加速作用在财富管理公司中具有重要意义。由公司最具备销售能力的管理者或者专业支持者，在市场活动现场的路演活动，是批量销售的过程。一个好的财富管理机构，一定具备优秀的路演讲师，也具备开拓和举办优秀市场活动的能力。

AUM/FNG

第五组

AUM：Asset Under Management，管理资产规模。

FNG：Foot Net Growth，净增长资产规模。

注：

AUM是存量，FNG是增量。当前财富管理公司大多数还是以增量收取佣金的方式来运作，因此，更重点考核的是FNG。但一旦到一定规模，开始自建资产管理团队（通常是一个私募公司发各种FOF），管理费也是重要的一部分收入来源，AUM会越来越重要。

SOP/SIC/折标系数

第六组

SOP：Standard of Performance，业绩标准。

SIC：Sales Incentive Compensation，销售激励制度以及提成制度。

折标系数：财富管理公司一般需要销售多种类型的产品，每一种产品属性各异，为以相对统一标准衡量产品对公司和客户的价值，在考核理财顾问时，会对不同产品会用一个不同系数来计算。

本文对财富管理行业最常用的词汇进行了整理，财富管理行业的「语料库」还在不断发展，行业黑话系列未完待续...

作者：西贝中医 来源：顾问云

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